四月 16, 2016

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Donna營養師的講師養成之路 (3) ~ 直銷公司講師

        在 生技公司的講師 這篇文章中提到了我在有機店、藥局、藥妝店、診所、醫院…等通路的教育訓練經驗,「態度」是拉近與客戶之間關係很重要的因素,而這五年的磨練也讓我從一個菜鳥講師變成通路商老闆、藥師、醫生、營養師…等都願意坐下來聽我說話的講師。

        但我並沒有因此而覺得自己很厲害,總是希望能夠再讓自己有進步的機會,因此我轉換到很有挑戰性的直銷公司擔任講師。

 

 

直銷公司的講師

        很多營養師一開始聽到「直銷公司」會有點害怕,擔心是不是要成為直銷商?是不是要拉下線?

        請放心,大部分有制度的直銷公司都會規定「員工不能擔任直銷商」,所以在直銷公司擔任營養師其實就跟在其他公司一樣,都是員工,不是直銷商。

        剛進直銷公司的時候,剛好營養師部門的大主管要離職,只有兩個禮拜的交接期,也就是說我必須在兩個禮拜內完全進入軌道,完全承接他的工作。我的壓力非常大,壓力大到整個內分泌失調,前兩個月臉上長滿了痘痘。老闆並沒有逼我,但我認為「要做就應該要做好」,所以壓力是自己給自己的。但也因為有給自己壓力,所以我很快就進入狀況,讓同事們都嚇一跳。

        在直銷公司的營養師,工作內容其實跟生技公司營養師差不多,都是要接諮詢電話、簡報教材製做、講課、文案編寫…等,只是比重不一樣,直銷公司的電話諮詢比較多,也經常會遇到很特殊的個案情況。而直銷公司還有一個特點,就是活動也很多,所以有時候營養師也要參與活動的行銷和企劃 (看公司規模)。至於本土 (非外商) 的直銷公司,若稍微資深一點的營養師,老闆夠信任你,也有可能會參與公司的產品開發、配方設計…等比較核心機密的工作。

        也謝謝老闆的賞識,保健食品的每個環節,從原料 → 配方 → 製造 → 品管 → 檢驗 → 教育訓練 → 行銷 → 分析,一條龍我全都參與了,也從中學到了很多 (一人當三人用的收穫真不少啊…)。對於保健食品原料了解越多,自己的堅持也就會越多,很幸運的,我都是遇到非常有良心的老闆,他們願意犧牲利潤讓我做出真正優質的好產品。 (其實面試時我就在選老闆了,公司理念是否和我相同這個很重要,我曾經面試過非常大間的外商直銷公司,待遇很高,但品質就……嗯,不予置評,所以我婉拒了這個高薪職缺。)

        至於在演講方面,我個人覺得進步最快速就是在直銷公司,因為直銷商的範圍非常廣泛,有家庭主婦、學生、企業老闆,也有老師、律師、醫生、營養師…等,各式各樣不同身分的人都有,有些是新加入的會員,有些則是縱橫在各家直銷公司二三十年的上線領導人,面對不同人得用不同的語言這些語言還必須加入直銷商愛聽的話 (社交能力很重要),是一種非常好的「磨練」。我稱之為「磨練」,是因為有些剛出社會的營養師經驗比較不足,心臟不夠大顆,往往會無法承受這些「人」所帶來的壓力,很快就會陣亡。

        所以我建議營養師們,若想要訓練自己的演講技巧,進入直銷公司是一個非常好的練習機會 (但每家公司的工作分配也許都不同)。當然啦!先累積幾年經驗再進入直銷公司會比較恰當,這樣你才有辦法 Hold 住所有奇奇怪怪的狀況。

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        大部分的直銷公司每個月固定都會舉辦健康講座,對象是直銷商或直銷商邀約來的新朋友。內容是以基礎的健康觀念為主,適時的帶入需要保健的產品。並且我會看對象而調整演講的內容,如果都是直銷商,會教比較多關於「如何推薦」的部分,必須是簡單、容易複製的話術;但若是有新朋友參與,則會講比較多「為何需要補充」以及「該如何挑選」的內容,才不會讓新朋友感到有壓力。所以,面對不同身分的人,也需要用不同的演講方式。

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        直銷公司的會員表揚大會、周年慶是非常重要的大型活動,通常是會表揚表現傑出的直銷商,藉以鼓勵其他直銷商要繼續努力。由於大部分都是直銷商參加,所以會有比較多的「信心喊話」之類的課程,此時是加強品牌向心力很重要的時候。

 

 

直銷商團隊的演講

        直銷是個非常特別的產業結構,除了公司內部會提供課程之外,有些營運非常成熟的直銷商團隊 (也可稱為「系統」) 也會自己開課,由經驗豐富的團隊領導人來帶領下線。團隊內的課程與活動就更豐富了,講師通常是團隊內資深的直銷商,或是也會找外聘講師,而我也被幾家直銷的團隊邀請去演講。

        我並沒有在經營任何一家的直銷事業,所以立場是中立的,也沒有特別要為某些品牌背書,只要是與團隊領導人能溝通、產品理念是好的、友善的邀約,我大部分都會答應去演講 (我會先溝通確認後才答應)。有些營養師聽到直銷商的邀約會馬上拒絕,但我認為若專業人士不做這份教育工作,那是誰要做?

        過去直銷商常讓人反感,是因為用了錯誤的銷售方式,這樣不僅破壞整體市場的觀感,也有可能會危害別人的健康,我不希望如此,所以我樂於做這份教育工作。雖然演講只讓我賺少許的講師費,直銷商的業績成長與我一點利益關係都沒有,但我還是願意盡自己微薄的力量去傳遞正確的健康資訊,讓直銷商都能用正確的態度來經營保健食品事業,才能真正幫助到別人。

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        對於直銷商團隊的演講,我會問清楚此場演講的「目的」是什麼?對象是誰?是資深直銷商、新進直銷商,還是新朋友?了解以上資訊,我才能給予適合他們的演講內容。每次到直銷團隊演講,都能感受到直銷商特別的熱情,氣氛都很 Hight,這堂題目是「告別過敏」,大家都聽得好認真,好多人在拍照,很有趣的畫面。

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        這堂演講的對象都是他們團隊內的直銷商,沒有新朋友,所以我會用比較偏「教育訓練」的方式來講,內容必須要淺顯易懂,也要有科學根據 (裡面有一般人,也有博士)。當然,一個好的講師也要稍微了解這家公司的產品,適度的幫他們把產品帶入,這樣演講效果就會很棒。當演講效果好,團隊看到有成效,才有下次再被邀約的機會。一樣,教育直銷商正確賣產品還是我演講中主要要傳遞的訊息。

Donna 的演講心得

        「直銷公司」和「直銷商團隊」是不同的,一個是公司員工,一個則是直銷商,當然演講的目的也不同,不同目的必須使用不同的語言,才能符合聽講者的期待。了解演講對象是誰、這家公司產品的訴求,是講師很重要的功課。

        到直銷公司演講,禁忌就是一直講理論,講完台下霧薩薩,這樣等於白講。所以,在演講內容多加一點行銷話術吧!

        我的講師養成之路還沒結束,接下來還有企業、商業、團體…等演講,請繼續看下列續集!

  Donna營養師的講師養成之路 (4)-企業/商業演講

  Donna營養師的講師養成之路 (5)-培訓課程

* 上集

  Donna營養師的講師養成之路 (1)

  Donna營養師的講師養成之路 (2)生技公司/有機店/藥局/醫院/診所

歡迎大企業、公司行號邀約健康講座與健康管理人才培訓,詳細說明請見 

    Donna 的課程主題 

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